淘寶運營的一個不得不說的方法:瞄準精準客戶

我是從2009年走出學校的大門,在社會上工作了2年之后,開始走上了干淘寶之路,那時候還只能的挺好做的。

1、競爭少

2、利潤高

3、天氣給力

我能賺到人生第一桶金,我把它歸結為以上3點。那時候我主要是銷售皮衣皮草,主要銷售到北方地區。

我記得當時選擇的利潤比較高的皮草產品,而此類產品在市場上還是很少有的,我搶占了先機,生意自然能紅火起來。

市場永遠都是在不停變化的,隨著全球氣候的不斷變曖,皮草產品越來越受到天氣等因素的沖擊,各種價格戰開始涌現。

需求變少了,商家變多了,更可怕的是產品同質化加劇了,為了生存唯一能選擇的就是降價銷售。

就這樣,運作了2-3年,我也搞的身心疲憊,為了不再惡性循環下去,我果斷放棄了多年靠淘寶生存的路子。

因為我知道,此時已經是客戶在用挑剔的眼光來選擇我,而不是我來選擇客戶的時候了,我處于被動弱勢,苦苦維持下去,也是比較痛苦的。

這就是我前幾年的創業經歷。

從這段人生經歷當中,我也慢慢的悟出一個心得:

停止被客戶選擇,開始選擇客戶

特別是在這個同質化產品嚴重的年代,尤其要這么做,不然你會過的很痛苦。

觀點一:薄利多銷是一種委曲求全

薄利多銷在很多人看來,是做生意的生存只有,也只有把價格降下來了,才能賣的更多,雖然累點,但還是有錢可以賺的。

舉個例子:

我記得是在多年前,比較流行9.9元包郵,那時候凡事能成受9.9元包郵的都可以上活動,賣的卻是很瘋狂。

也許你會想9.9元真的能賺錢嗎?答案是肯定的,我們來算一筆賬。

1、因為量大,郵費就便宜,大概在2.5元

2、因為量大,產品成本下降,大概在34.5左右

這么算下來拋出陳本7元錢,還剩下2元,在從這2元當中拋出人工和水電的1元錢。最終能賺的是1元錢,雖然是1元錢還是有賺錢的。

這個模式在前些年義烏那邊很出名,但是現在都已經消失殆盡了。

這里面我歸結了2方面原因:

1、供應鏈出問題

2、挑毛病的客戶多,上百差評可以毀滅店鋪

便宜的商品,必然是在質量上是最低等的,對于喜歡貪便宜的客戶來說,不僅要便宜,而且質量還要好,這才符合他們的心理預期。

所以,這部分客戶,會用盡各種手段要脅你給他在退點錢,就不追究了。

作為一個商家,為了生存,有時候也很無奈的接受了客戶的提議,退點錢了事。

我相信,這類場景還在持續上演中。

薄利雖然能暫時間帶來很多客戶,但是從長遠角度看,這無形也是一種傷害。每天疲于應付各種挑剔的客戶,怎么還有時間去把產品質量做上去呢。

觀點二:你不選客戶,80%挑剔的客戶來選你

在決定銷售一個產品的時候,如果沒有把人群定位下來,而是采取了老小通吃的策略。根據二八法則,只有那20%的客戶可以給你帶來利潤,80%的客戶是很難給力帶來利潤的。

舉個例子:

一家運營健康的淘寶店,必然有一款走量產品,還必須有一個利潤產品。

走量產品是用來擴大銷售面,讓更多的客戶體驗產品,這相當于是自己打廣告一樣的,所以,這個走量產品在質量上肯定也要讓客戶滿意的。

而,這個走量產品因為質量很好,但是價格很低,基本上是賺不到什么錢的,賺錢的還是通過體驗走量產品,隨后重購了你利潤產品,利潤才開始慢慢最大化的。

所以,在銷售產品的時候,一定要記住,用心服務好20%精準人群就可以了。

那么如何維護這20%的精準人群呢?

有2種方案:

1、建議vip社群

凡事購買過2次或者2次產品以上的,你都可以把他列入到20%的客戶名單當中。

因為,如果對你的產品不滿意,不會購買第二次的。產生了第二次購買的行為,對產品質量還是比較滿意的,還有很多選購的可能。

所以,你有必要建立一個vip社群,用社群的力量來產生更多的銷售。

做社群的核心秘訣是

1、多互動

2、做活動

3、多分享產品能幫助解決什么問題

比如,產品新上線的時候,凡事社群內的成為,都可以享受8.5折的優惠。

信任在平時的互動當中已經建立了,所以在給想要的活動福利,只要確實有需求,客戶都會果斷的下手。

2、用心傾聽客戶的心聲

產品說白了,就是為了解決生活當中某一方便的麻煩和痛苦。

比如:

當我們坐在椅子上工作很久就會腰酸背痛,這個時候有一個按摩器來瞧瞧背,能夠緩解疲勞,這就是解決痛苦需求。

然而,維護老客戶正是從傾聽客戶心聲為起點。我總結了以下3方面

1、產品使用情況

2、生活痛點經歷

3、對我們的滿意度

1、產品使用情況

認證傾聽客戶在使用產品后的反饋,這將有助于你更好的優化產品質量。

產品本身就是為了解決某一方面的痛苦而誕生的,而這這個過程中,產品是需要通過不斷的優化升級,才能購完美的結局用戶需求。

2、生活痛點經歷

雖然說,一個產品賣火了能賺取利潤。但是有一點不得不承認,留不住客戶。

所以,在平時和客戶互動當中,要發現他們更大的痛苦需求,針對此需求開發相關的產品,只要產品給力,客戶會選擇在此下單的。

這就是你新產品開發的原動力所在。

3、對我們的滿意度

過硬的產品質量肯定是第一位的,但是相對的服務也是需要跟上的。假如在銷售產品的時候,售后沒有跟上,無形中給人感覺不靠譜的形象。

說白了,就是買了產品就不管了。

說實話,我怕碰到這種商家。相信你也怕遇上。

為了杜絕此類隱患,需要在平時的溝通當中,多發現自己做的不足的地方,加一修正每一個細節。

觀點三:選擇細分領域,你就選擇了20%的客戶

前面說過,只要有痛苦的地方,就是有需求,所以,按照這個思路,我們不必死死盯住熱門的行業,相反的可以選擇一些比較細分的領域,就好做的多了。

那么如何來找細分領域呢?

我不僅告訴你思維,還要告訴方法:

第一步:查找細分領域

關于如何查找細分領域,我告訴你一個最簡單的方法。打開愛站網站,然后輸入阿里巴巴網站

點擊百度權重

出來的全都是各種各業的關鍵詞搜索數據展示

只要你細細去尋找,總是能發現一些不錯的細分行業。

第二步:確定競爭程度

通過上面的方法,你確定了行業之后,接下來你要確定他的競爭程度了,這里面有三方面的考量。

1、網站數量

2、首頁域名數量情況

3、廣告數量的多少

下面我分步來講解:

1、網站頁面數量

這里面主要是搜索行業關鍵詞,查看索引粗來的網站頁面有多少。

頁面數量當然是越少越好了,代表從事這個行業的人很少,你能很輕松的脫引而出。

2、首頁域名數量情況

所謂的首頁域名指的是以www.xxx.com形式,排在行業關鍵詞首頁的。

舉個例子:

我隨便搜索了一個關鍵詞,都沒有出現以www.xxx.com首頁域名排名的網站,說明這個行業競爭比較低,都是內頁參與排名。

3、廣告數量的多少

凡事你通過刪選確定了一個行業之后,直接搜索行業主關鍵詞,如果發現首頁有很多的廣告,說明這個行業已經有人開始布局,而且是在持續賺錢的,可以考慮做。

看看首頁廣告的數量,也是確定競爭程度的一方面。

這是一個可參考的指標。

第三步:挖掘痛點,開發產品

當你通過以上3步確定了行業之后,接下來你要做的工作是,開始挖掘行業的痛點啦。

怎么挖掘呢?和你簡單

只用一個平臺:百度知道

舉個例子:搜索行業關鍵詞“測溫槍”

會出來很多很多用戶的痛點需求,仔細閱讀沒一條需求,看看他們都在困惑什么東西,針對行的開發產品。

開發產品,我給你兩點建議:

1、可以是虛擬產品

2、可以是最強型產品

競爭的人少,在加上你針對行業用戶開發相應產品,一開始,你就是這個行業的領頭人。

從另一方面來講,一開始,你就鎖定了這20%的精準客戶,盈利那就是很簡單的了。

知道了方式方法,并不代表你已經學會了,只有自己去實踐去運用,才能更加進步。

作者:周振興

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